Wist je dat je klant alle beslissingen over investeringen en aankopen eigenlijk in zijn onderbewuste neemt?
Ons gedrag en onze keuzes zijn vaak veel of willen geloven. De krachtigste manier van overtuigen is dus via het onderbewuste.
Dat is een vaststelling van Roberto Cialdini, inmiddels Professor Emeritus in Psychologie en Marketing. Hij ging daarvoor begin jaren ’80 drie jaar undercover bij autodealers, fondsenwervers, reclamemakers en telemarketeers en ontdekte zo dat het geheim van succesvol overtuigen in zes eenvoudige psychologische principes schuilt: wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit en schaarste.
Je klanten beïnvloeden hoeft niet per se negatief te zijn. Integendeel, het kan juist erg klantvriendelijk zijn.
Het lijkt misschien controversieel, maar je klanten beïnvloeden hoeft dus niet per se negatief te zijn. Integendeel, het kan juist erg klantvriendelijk zijn. Ik houd hier voor alle duidelijkheid dus geen pleidooi voor onetische praktijken.
Wat ik wil aantonen, is dat klanten het juist moeilijk vinden als ze niet beïnvloed of begeleid worden. Ook al heb je daar spontaan zelf misschien ook bepaalde ethische of morele reserves bij. Klanten appreciëren het niet alleen als je ze goede informatie geeft, maar ook als je hun gedrag dus goed, zelfs onbewust, stuurt. En daar zijn goede redenen voor, zoals Cialdini ontdekte.
Klanten komen naar je reiskantoor of surfen op je website omdat ze een aankoop willen doen. Ze komen niet zomaar voor niets naar je winkel. Ze zijn op zoek naar iets. Klanten verwachten dan ook dat jij ze helpt om een keuze te maken. Twijfelen is verschrikkelijk.
Het kost heel veel tijd en energie, en niemand heeft er iets aan. Iedere klant twijfelt sowieso zolang hij nog geen beslissing heeft genomen. En aangezien die twijfel niet vanzelf weggaat, kan de klant dus hulp gebruiken bij het nemen van een beslissing.
Klanten komen naar je reiskantoor of surfen op je website omdat ze een aankoop willen doen. Ze zijn op zoek naar iets. Klanten verwachten dan ook dat jij ze helpt om een keuze te maken.
Goede verkopers weten dat. En helpen klanten een beslissing te nemen door twijfels weg te nemen, bezwaren te elimineren en weerstanden weg te smelten. De snelste manier om de klant te laten beslissen is door hem via zijn onderbewuste te bewerken. Dan is hij vaak direct overtuigd. En dat is niet alleen leuk voor jou als verkoper, maar eigenlijk ook voor de klant zelf. Dat voelt prettiger.
Een van de principes die vaak heel goed werkt, is je klanten laten merken dat je heel goed begrijpt wat ze willen. Als mensen voelen dat jij hun probleem echt begrijpt, geeft dat een gevoel van vertrouwen en sympathie.
Nagaan welke technieken jij je eigen kan maken of welke principes van Cialdini je kan toepassan? Lees dan onze verschillende blogberichten
