Waarom je klanten eigenlijk wel beïnvloed willen worden

Wist je dat je klant alle beslissingen over investeringen en aankopen eigenlijk in zijn onderbewuste neemt? Ons gedrag en onze keuzes zijn vaak veel of willen geloven. De krachtigste manier van overtuigen is dus via het onderbewuste.

Axel De Corte

mei 7, 2018

Leestijd: 3 minuten

Delen op
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Dat is een vaststelling van Roberto Cialdini, inmiddels Professor Emeritus in Psychologie en Marketing. Hij ging daarvoor begin jaren ’80 drie jaar undercover bij autodealers, fondsenwervers, reclamemakers en telemarketeers en ontdekte zo dat het geheim van succesvol overtuigen in zes eenvoudige psychologische principes schuilt: wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit en schaarste. 

Het lijkt misschien controversieel, maar je klanten beïnvloeden hoeft dus niet per se negatief te zijn. Integendeel, het kan juist erg klantvriendelijk zijn. Ik houd hier voor alle duidelijkheid dus geen pleidooi voor onetische praktijken. 

Wat ik hier wil aantonen, is dat klanten het juist moeilijk vinden als ze niet beïnvloed of begeleid worden ook al heb je daar spontaan zelf misschien ook bepaalde ethische of morele reserves bij. Klanten appreciëren het niet alleen als je ze goede informatie geeft, maar ook als je hun gedrag dus goed, zelfs onbewust, stuurt. En daar zijn goede redenen voor, zoals Cialdini ontdekte. 

Klanten komen naar je reiskantoor of surfen op je website omdat ze een aankoop willen doen. Ze komen niet zomaar voor niets naar je winkel. Ze zijn op zoek naar iets. Klanten verwachten dan ook dat jij ze helpt om een keuze te maken. Twijfelen is verschrikkelijk. 

Het kost heel veel tijd en energie, en niemand heeft er iets aan. Iedere klant twijfelt sowieso zolang hij nog geen beslissing heeft genomen. En aangezien die twijfel niet vanzelf weggaat, kan de klant dus hulp gebruiken bij het nemen van een beslissing. 

Klanten komen naar je reiskantoor of surfen op je website omdat ze een aankoop willen doen. Ze komen niet zomaar voor niets naar je winkel. Ze zijn op zoek naar iets. Klanten verwachten dan ook dat jij ze helpt om een keuze te maken.

Goede verkopers weten dat en helpen klanten een beslissing te nemen door twijfels weg te nemen, bezwaren te elimineren en weerstanden weg te smelten. De snelste manier om de klant te laten beslissen is door hem via zijn onderbewuste te bewerken. Dan is hij vaak direct overtuigd. En dat is niet alleen leuk voor jou als verkoper, maar eigenlijk ook voor de klant zelf. Dat voelt prettiger. 

Maar hoe doe je dat nu? 

Een van de principes die vaak heel goed werkt, is je klanten laten merken dat je heel goed begrijpt wat ze willen. Als mensen voelen dat jij hun probleem echt begrijpt, geeft dat een gevoel van vertrouwen en sympathie. 

Ga eens na welke technieken jij je eigen kan maken of welke principes van Cialdini je kan toepassen om je klanten nog beter te helpen bij hun aankoopbeslissing. 

Wil je meer weten over de beïnvloedingsprincipes van Cialdini en hoe je die zelf kan toepassen Google dan even.

 Je moet vervolgens maar eens nagaan hoe Booking.com met de principes van Cialdini speelt. Je zal er mogelijk versteld van staan dat het om veel meer dan prijs gaat en bijvoorbeeld sociaal bewijs heel erg uitgewerkt is. Kan jij de social proof ook meer benutten voor jouw zaak?

 

Hoe kunnen we helpen?

Laat je telefoonnummer achter. We luisteren graag naar je communicatievragen en geven je gericht advies.

Door onze website te gebruiken, ga je akkoord met ons cookiebeleid