Wat zou jij doen als een klant iets vraagt wat je niet aanbiedt?
Het overkwam Dieter vorig jaar, een kleinschalige, klassieke warme bakker uit Gent, dicht bij de school van mijn kinderen. Dieter kreeg een Facebookbericht van een studente die veganistische chocoladekoeken wou. Hij was al de tiende bakker in Gent die ze dit bericht stuurde.
Axel De Corte
oktober 31, 2017
Leestijd: 3 minuten
Delen op
In plaats van gewoon te zeggen: “Nee, dat hebben we niet” zoals de voorgaande negen bakkers, reageerde Dieter kort en uitnodigend met: “Kom eens langs”. Toen de studente enkele dagen later in de winkel stond, bleek een veganistische chocoladekoek niet zo veel anders dan een gewone koek. Geen boter, maar margarine. Geen melk, maar soyamelk. En zonder eieren. “Kom morgen maar terug en je veganistische chocoladekoeken zullen klaarliggen.” Dieter bakte er meteen wat extra.
Het bordje met ‘vegan’ in de toonbank leidde de volgende ochtend al vlug tot interessante vragen en gesprekken met klanten. Dieter printte dan maar een A4’tje met wat toelichting en plaatste dat aan de kassa. Geen flashy dingen allemaal, maar terwijl je stond aan te schuiven werd je nieuwsgierigheid wel getriggerd.
Tot zijn eigen verbazing zag Dieter het bereik van een Facebook-post over zijn vegan-koeken exploderen. Het werd massaal gedeeld op vegan-pagina’s en geliket door veganisten uit heel België. Zonder één euro uit te geven, bereikte het bericht meer dan 6.000 mensen.
Intussen komen mensen speciaal van Oostende of Antwerpen naar Dieters bakkerij, een kleine tweemanszaak in een eenrichtingsstraat waar je ‘en stoemelings’ nooit zou passeren. Nu vind je de vegan-koeken van Dieter op verschillende plaatsen en zaken in Gent, maar ook in Leuven, Mechelen …
Een sympathiek verhaal dat nog veel verder kan reiken dan het nu doet. Maar mij gaat het hier meer om relevante communicatie. Verpak je dienst eens in een ander verhaal dat relevant is voor een doelgroep, dan verspreidt het zich soms vanzelf. Dikwijls is het maar een kwestie van je voelsprieten open te zetten en als reisprofessional eens anders naar je product te kijken.
Communicatie maakt het verschil voor iedereen
Goede verkopers weten dat en helpen klanten een beslissing te nemen door twijfels weg te nemen, bezwaren te elimineren en weerstanden weg te smelten. De snelste manier om de klant te laten beslissen is door hem via zijn onderbewuste te bewerken. Dan is hij vaak direct overtuigd. En dat is niet alleen leuk voor jou als verkoper, maar eigenlijk ook voor de klant zelf. Dat voelt prettiger.
Maar hoe doe je dat nu?
Een van de principes die vaak heel goed werkt, is je klanten laten merken dat je heel goed begrijpt wat ze willen. Als mensen voelen dat jij hun probleem echt begrijpt, geeft dat een gevoel van vertrouwen en sympathie.
Ga eens na welke technieken jij je eigen kan maken of welke principes van Cialdini je kan toepassen om je klanten nog beter te helpen bij hun aankoopbeslissing.
Wil je meer weten over de beïnvloedingsprincipes van Cialdini en hoe je die zelf kan toepassen Google dan even.
Je moet vervolgens maar eens nagaan hoe Booking.com met de principes van Cialdini speelt. Je zal er mogelijk versteld van staan dat het om veel meer dan prijs gaat en bijvoorbeeld sociaal bewijs heel erg uitgewerkt is. Kan jij de social proof ook meer benutten voor jouw zaak?
